Il caso Mediterranea Hotel di Loano
Come generare 86.226 € di fatturato in bassa stagione
con 5.106 € di pubblicità
Questo caso studio racconta una cosa che nel nostro settore quasi nessuno prova a fare: investire in pubblicità quando gli altri hotel spengono tutto. E i numeri che ne sono usciti sono, francamente, tra i più interessanti che abbiamo visto quest’anno.
Il Contesto
Il Mediterranea Hotel è un 3 stelle fronte mare a gestione familiare a Loano, in provincia di Savona. Gli elementi che contano per capire questo caso sono quattro:
- Prodotto: pensione completa con cucina curata da uno chef, in una fascia di prezzo accessibile. La cucina e l’accoglienza sono le due leve su cui la struttura si gioca tutto.
- Target: coppie e senior over 50, più famiglie. Un pubblico che pianifica con calma, si muove volentieri fuori dai mesi caldi e resta più notti.
- Posizionamento nel cluster: è l’unico hotel 3 stelle fronte mare rimasto a Loano — gli altri competitor diretti sono 2 stelle o residence. Un vantaggio competitivo chiaro, ma da far sapere a qualcuno.
- Nuova gestione da maggio 2025, su una struttura che arrivava da anni di conduzione precedente disastrosa: da ricostruire non c’era solo il riempimento, ma la reputazione.
E poi c’è il dato che cambia tutto: il Mediterranea apre il 27 dicembre e chiude a fine ottobre. Dieci mesi di apertura in una località di mare che vive di luglio e agosto, dove la quasi totalità dei competitor abbassa la serranda a settembre.
Che è un’opportunità enorme… a patto che qualcuno riempia quelle camere anche a gennaio.
La domanda di partenza (e quella vera)
La prima cosa che ci hanno chiesto i soci, nel giugno 2025, è stata: «È troppo tardi fare pubblicità a giugno per luglio e agosto?»
Domanda legittima, che ci sentiamo fare almeno una volta a settimana. Abbiamo risposto lavorando, e la prima estate è andata oltre le aspettative. Ma la domanda più interessante è arrivata sei mesi dopo, ed è quella che nessuno si pone mai:
Quanto vale un euro di pubblicità investito a gennaio, invece che a luglio?
Il ragionamento diffuso nel settore è che in bassa stagione non ci sia domanda, quindi non convenga spendere. La nostra ipotesi era l’opposto: fuori stagione le camere ci sono, i competitor che si contendono i click sono meno, e il costo per farsi trovare è più basso. In alta stagione, invece, l’hotel si riempie in buona parte da sé.
La soluzione
Nessuna magia: tre campagne Search costruite bene, un unico obiettivo — la richiesta di preventivo — e un budget che non si spegne mai.
1. La struttura delle campagne
Il budget del periodo si è ripartito così:
✔ Località ristretta su Loano — 84 % del budget. È il motore di tutto: intercettare chi sta cercando un hotel a Loano, con una selezione stretta di keyword pertinenti e l’esclusione di tutte le ricerche fuori target. Da sola questa campagna ha portato la grande maggioranza delle richieste.
✔ Località vicina — Pietra Ligure — 9 % del budget. Attiva solo tra dicembre e febbraio, quando i volumi di ricerca su Loano da soli sono sottili: allargare il bacino a una località confinante ci ha permesso di tenere pieno il flusso di richieste nei mesi più difficili. Quando Loano ha ripreso volume, l’abbiamo messa in pausa.
✔ Brand Protection — 7 % del budget. Poca spesa, per una ragione precisa: il brand non era ancora molto conosciuto e non c’era un grande volume da difendere. Ma qualcosa c’era, e quel qualcosa lo abbiamo recuperato invece di regalarlo ai competitor e ai portali.
Questo è un punto su cui insistiamo sempre: la ripartizione del budget è una decisione strategica, non un dettaglio tecnico. Mettere il 30 % su una brand protection che non serve, o non presidiare una località vicina quando la propria non tira, sono errori che non si vedono nel report ma si vedono nel fatturato.
2. Una landing page fatta per convertire
Usata inizialmente come sito, per andare online subito senza aspettare i tempi di un progetto web completo. Un solo percorso, un solo obiettivo: la richiesta di preventivo.
3. Un sistema per tracciare e gestire le richieste
Perché non puoi migliorare ciò che non misuri. Abbiamo predisposto un sistema che permette di tracciare correttamente ogni richiesta di preventivo e di gestirla in modo ordinato, riconducendo le prenotazioni all’investimento pubblicitario che le ha generate. Senza questo passaggio, tutto quello che leggi qui sotto sarebbe una sensazione e non un dato — e nessuno avrebbe scoperto che gennaio rendeva più di luglio.
4. Un budget costante, mese dopo mese
Circa 900 € al mese, anche a gennaio e a febbraio, invece di concentrare tutto nei mesi caldi. Su questo punto ci siamo presi un rischio. È quello che ha fatto la differenza.
Risultati? Facciamo parlare i numeri!
Periodo considerato: dicembre 2025 – maggio 2026, cioè il pieno della bassa stagione ligure.
5.106 €
investiti in Google Ads
86.226 €
fatturato generato direttamente
+ 17
ritorno sull’investimento
87
prenotazioni dirette
58,69 €
costo per prenotazione
991 €
valore medio di prenotazione
1.453
richieste di preventivo
6,0 %
tasso di conversione
Tradotto: ogni euro investito in bassa stagione ha generato quasi 17 euro di fatturato diretto, con un costo di acquisizione di 58,69 € per una prenotazione che vale in media 991 €.
E il mese migliore di tutto il periodo è stato gennaio: 804 € investiti, 19.252 € di fatturato, un ritorno di quasi 24 volte. Gennaio. In una località di mare.
Allargando lo sguardo, da gennaio a luglio 2026 il totale è di 6.192 € investiti e 86.383 € di fatturato diretto.
💡 La bassa stagione non è il periodo in cui la pubblicità serve meno.
È il periodo in cui ha più spazio per lavorare.
Un’ultima nota, per onestà: questi numeri sono sottostimati. Contiamo solo le prenotazioni tracciate e attribuite con certezza; quelle che arrivano per telefono — pur generate dalle stesse campagne — non entrano nel conteggio. Il costo per prenotazione reale è più basso di quello che leggi, e il fatturato più alto.
Cosa ci portiamo a casa
- Un hotel aperto dieci mesi ha bisogno di comunicare dieci mesi. Spegnere le campagne da novembre a marzo, per una struttura come il Mediterranea, avrebbe significato buttare via il periodo più redditizio dell’anno.
- Fuori stagione si compete meno. Meno concorrenza sui click, camere disponibili e un pubblico — coppie e senior — che proprio in quei mesi si muove.
- Se la tua località non tira, guarda a quella accanto. Presidiare Pietra Ligure nei tre mesi più vuoti è costato il 9 % del budget e ha tenuto in piedi il flusso di richieste.
- Senza tracciamento niente di tutto questo esisterebbe. È il sistema di misurazione che ha permesso di scoprire dove stava il valore, e quindi di continuare a investirci.
- Non serve un budget enorme. Circa 900 € al mese: la differenza l’hanno fatta la costanza e la lettura corretta dei risultati, non la dimensione dell’investimento.
La parola dell'Albergatore
Collaboro coi ragazzi di Fuoristagione da giugno 2025, quando ho aperto il mio hotel.
Abbiamo rilevato una gestione precedente scandalosa, siamo riusciti in pochissimo tempo a fare una stagione estiva ben oltre le aspettative.
Quest’anno (2026) stiamo andando ancora meglio. Il costo di acquisizione cliente è molto soddisfacente, ed è stimato al ribasso in quanto non tiene conto delle prenotazioni che riceviamo via telefono (sempre tramite Ads).
Sono verticali sul settore alberghiero, questo fa nettamente la differenza rispetto alle agenzie generaliste. Super consigliato.”
Paolo Losno
Mediterranea Hotel, Loano
Il caso del Mediterranea Hotel dimostra una cosa semplice: la stagionalità non è un destino, è una scelta di calendario pubblicitario. Con una landing page fatta bene, una ripartizione del budget pensata e la volontà di non spegnere tutto d’inverno, i mesi «vuoti» diventano i più profittevoli dell’anno.
In conclusione: se cercate un hotel fronte mare a Loano, anche fuori stagione, ecco una soluzione splendida: www.hotelmediterranealoano.it
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